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有的新盤凌晨3點還在簽約，有的項目第一個周末兩天賣了近百套，有的老項目后期直接“賣亂套了”……在剛剛過去的一周，北京“認(rèn)房不認(rèn)貸”正式執(zhí)行，北京商報記者走訪朝陽、通州、石景山、豐臺等多個新房項目了解到，多個新房項目推出24小時不打烊的營銷策略，主打“搶收”。“搶收”的背后，是對落地新政營銷時機(jī)的把握，也是對本輪市場“回暖”周期長短的焦慮，不能停的“渠道”驗證了這種焦慮 。而所有焦慮的背后，是置換群體名下需要賣掉的二手房“不那么好出手”，更有一線營銷總喊出：“二手房流動性不解，新房不會根本轉(zhuǎn)暖。”

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“兩天賣了近百套”

“終于看到久違的排隊。上一次看到項目出現(xiàn)排隊的情況，還是在北京不限購之前。”李明(化名)是亦莊招商璀璨時代項目的營銷負(fù)責(zé)人，該項目恰在“認(rèn)房不認(rèn)貸”的前幾天開盤。項目本身的位置、品相不錯，疊加政策釋放的節(jié)點，也讓李明所在的項目吃足了這波“紅利”。“9月1日晚上7點左右，北京發(fā)布‘認(rèn)房不認(rèn)貸’政策，項目8點左右就開始上人，一直忙到凌晨3點多才下班。新政出臺當(dāng)晚就賣出了9套房，最晚一套是在凌晨3點成交的。”

9月2日、3日，也就是北京“認(rèn)房不認(rèn)貸”新政發(fā)布后的第一個周末，李明所在的項目售樓處格外忙碌。“項目戶型比較全面，涉及89-140平方米的兩居到四居，銷售均價5.8萬元/平方米，總價區(qū)間在480萬-850萬元之間，因此也帶來了比較不錯的人氣。周末兩天總共到訪量有六七百組客戶，我們20多個銷售人員平均每人每天要接待十七八組客戶，一些休假的銷售也被叫了回來，但人手還是不夠用。售樓處內(nèi)外站滿了購房人，為此也采取了限流措施，叫號分批次看房。”李明稱，之前每天項目的到訪量也就70組客戶左右，這是新政出臺后最直觀的變化。

成交量方面，據(jù)李明介紹，9月2日、3日周末兩天成交93套房源，工作日相對少一些，成交30多套房源，“認(rèn)房不認(rèn)貸”新政落地一周，項目共成交近130套房源。首推房源陸陸續(xù)續(xù)都賣光了，現(xiàn)在賣的都是加推房源。“按照我們開盤前期的市場調(diào)研，項目去化確實大大超出預(yù)期，只能說趕上了。”李明坦言。

有同樣感知的還有另一家頭部央企項目的營銷負(fù)責(zé)人楊雪。與李明所在的項目不同，楊雪所在的項目主要以四居大戶型為主，且屬于尾盤銷售，因此在數(shù)據(jù)方面并沒有那么“夸張”。“這個周末我們也賣得不錯，兩天出掉25套房源，這對于尾盤項目來說，是不容易的。之前‘觀望’積壓了一波，現(xiàn)在屬于該買的都在買。”

楊雪告訴北京商報記者，因短期內(nèi)到訪量劇增，還出現(xiàn)了“賣亂套”的情況。“按照項目預(yù)設(shè)流程，每簽單一套房源就要在工作群里確認(rèn)一下，但周末銷售們忙不過來，就出現(xiàn)一個銷售忘記提交確認(rèn)，另一個銷售又給賣出去了，屬實賣亂套了。”

“尚未帶動增量”

新政落地一周時間，北京樓市熱度明顯提升，一張張熱銷的紅底海報，也彰顯著新政所帶來的威力。例如北京“認(rèn)房不認(rèn)貸”新政后首個開盤的中建璞園公開披露，“首開成交21.8億元，銷售268套，周末2天累計認(rèn)購300+套”;位于北京東四環(huán)朝陽公園板塊的融創(chuàng)壹號院更是憑借“單日認(rèn)購169套，總認(rèn)購金額約56.2億元”刷爆朋友圈……

然而并非所有的項目都這么“瘋狂”。相較于房地產(chǎn)的“黃金時期”，當(dāng)下購房者多了一份冷靜與克制。

某央企項目營銷負(fù)責(zé)人趙毅告訴北京商報記者，新政落地后釋放的購房需求，仍然是原來那批購房客群，政策只是激活了這批購買需求。本身有購房需求，但因政策遲遲未明朗，在猶豫、觀望的，當(dāng)下不再猶豫。還有一些被原來“認(rèn)房又認(rèn)貸”誤傷的剛需，首付比例降低，如愿上車小戶型。“目前推動的是那批‘等待’需求的釋放，政策之前到訪達(dá)到這個量，也基本成交這么多。”

用趙毅的話：“認(rèn)房不認(rèn)貸”新政落地后，未帶動增量需求，而是加快了釋放。

“最近成功簽約的，很大一部分是之前到訪但受限于首付壓力的剛需客群。”在九里熙宸項目售樓處，北京商報記者也證實了上述觀點。九里熙宸銷售人員齊鵬告訴記者，新政發(fā)布的周末成交了30余套，接近過往半個月的成交量，這之中以77、87平方米小戶型的剛需首置人群居多。“很多之前是來看過房的，但受限于在外地有過貸款記錄，而‘丟掉’了首套房資質(zhì)。以77平方米戶型為例，新政前此類客戶均被定義為二套指標(biāo)，80%的首付至少需要360萬元，而新政落地后則只需要拿出40%的首付約180萬元即可上車。”

“渠道還是不能停”

渠道不能停，便是市場并未真正恢復(fù)到“自主上門”階段的最好證明。即便有“認(rèn)房不認(rèn)貸”新政加持，各大售樓處內(nèi)，第三方中介人員的身影隨處可見。

在璽悅朝陽項目，項目本身房源體量并不大，妥妥的臨鐵盤，且處于朝陽比較核心的地段，但依舊選擇了第三方引流。“之前由于行情平淡，北京大部分新房項目都上了‘渠道’，中介的客戶資源多，帶看量也很大，隔壁和光煦境就是這么清盤的。”璽悅朝陽項目銷售人員告訴北京商報記者。

包括趙毅在內(nèi)的多位項目營銷負(fù)責(zé)人表示，新政落地后，項目售樓處的到訪量是實實在在的，熱鬧的氛圍也帶動更多人來看房。但政策效應(yīng)究竟能持續(xù)多久、釋放多少購買需求，這些誰都沒底，因此“渠道還是不能停”，要借助第三方擴(kuò)大引流范圍，趁著政策落地的黃金期，積極“搶收”市場是大家一致的判斷。

易居研究院研究總監(jiān)嚴(yán)躍進(jìn)分析稱，隨著房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，各大房企對于資金鏈的絕對安全尤為重視。當(dāng)下房企主打一個求穩(wěn)，項目開盤盡量壓縮營銷周期，哪怕讓出一部分利潤，也不想被“套住”。

“如果關(guān)注北京各大新盤項目的情況，就會發(fā)現(xiàn)從拿地到開盤，普遍周期在3個月內(nèi)。”趙毅稱，當(dāng)前市場屬于快節(jié)奏，開盤早、銷售快的項目才能有利潤，一旦超過預(yù)設(shè)銷售時間，那就算不過來賬了。

“認(rèn)房不認(rèn)貸”也并非沒有帶來改變，那就是給渠道公司的點位要比之前低一些，這對于早就進(jìn)入算細(xì)賬的開發(fā)商來說，確實是件好事。

二手房要先“跑起來”

“認(rèn)房不認(rèn)貸”新政在北京樓市已經(jīng)持續(xù)發(fā)酵一周，“一天趕上過去一個月”的成交量，給出了買賣雙方共同的答案。但無論是24小時不打烊的售樓處，還是不能停的渠道，開發(fā)商“搶收”的另一面，是對市場持續(xù)性的焦慮。

廣東省城規(guī)院住房政策研究中心首席研究員李宇嘉表示，“認(rèn)房不認(rèn)貸”政策趕在“金九銀十”之前，目的也是為了提振市場，市場活躍度得到極大改善。在此影響下，傳統(tǒng)“金九銀十”銷售季或許不會像之前一樣以“凄冷”收場。但需要注意，“認(rèn)房不認(rèn)貸”釋放的購房群體，主要以改善型客群為主，因此二手房市場的表現(xiàn)將直接影響到“認(rèn)房不認(rèn)貸”的落地效果。

在趙毅看來，保持市場持續(xù)性，首先二手房市場要先“跑起來”。雖然很多客戶想選擇“先買后賣”的操作，提前鎖定房源，但項目回款是有嚴(yán)格時間要求的，目前這部分需求并未得到釋放。

北京某國企的營銷總告訴北京商報記者，從該公司旗下位于孫河項目的準(zhǔn)現(xiàn)房后期新政落地一周對客戶的摸底來看，即便是總價在3000萬元以下房源的購房者幾乎也都存在貸款及騰挪資金的需求，這樣需求的背后，也是購房者名下既有住房出讓后才能再買新房的事實，周期幾乎是所有購房者在簽訂購房合同時都會提出的要求。“最少也要3個月，半年是正常，但這個市場半年就趕不上今年的營收。”上述營銷總直言，當(dāng)下如果解決不了二手房流動性問題，新房不會根本轉(zhuǎn)暖。

近期，北京商報記者走訪北京二手房市場也了解到，隨著“認(rèn)房不認(rèn)貸”新政落地，北京二手房一周內(nèi)掛牌量增加了6000-8000套，不但網(wǎng)簽沒有變化，實際成交量也沒有出現(xiàn)所謂的暴增，多數(shù)業(yè)主被卡在了變成首套房的路上。

一位業(yè)內(nèi)資深分析師告訴北京商報記者，“認(rèn)房不認(rèn)貸”政策給北京樓市帶來了巨大變化，但市場活躍度并不是看售樓處的人流有多少以及短期成交量的暴漲。保持市場活躍度，除“認(rèn)房不認(rèn)貸”政策外，還要補(bǔ)充其他配套政策，北京放開限購的可能性不大，但可以對二手房換購進(jìn)行支持，也可對首付比例適度放寬。